A Invista, de Santos, e a Felicità, de Balneário Camboriú, perseguem a mesma meta de R$ 1 bilhão de VGV por ano fazendo tudo ao contrário uma da outra. A mais rápida cresceu sete vezes em três anos. E foi a que precisou encolher quando o mercado virou.
O sócio conta isso no próprio episódio, com todas as letras. A meta era R$ 1 bilhão líquido entre janeiro e dezembro de 2026, todos os indicadores apontavam que iam ultrapassar e havia chance de entregar já em 2025. Então o mercado retraiu e eles recuaram.
| O que aconteceu no recuo | Número |
|---|---|
| Corretores no pico | 90 |
| Corretores hoje | 53 |
| Redução do time | cerca de 41% |
| Expansão em 2026 | nenhuma, o primeiro ano sem abrir nada desde a fundação |
| O que foi cortado | o Brand, ou seja, a mídia de marca e o conteúdo de longo prazo |
Nas palavras dele, o bilhão não sai do coração, mas se não recuasse a máquina continuaria ligada, o custo de operação ficaria em cima, a venda não recuperaria e seria preciso um caixa de três anos para aguentar.
Agora as duas teses têm um teste real, não uma projeção. O mercado apertou as duas ao mesmo tempo e cada uma reagiu de um jeito: a Felicità encolheu 41% do time, a Invista não encolheu.
O segundo podcast caiu justamente na imobiliária que já havia aparecido no estudo de Balneário Camboriú como a única que anuncia atendimento em até cinco minutos. Os dois levantamentos se fecharam num par.
Arraste a tabela para o lado em telas pequenas.
| Invista | Felicità | |
|---|---|---|
| Tempo de vida | 12 anos | 5 anos |
| Praça | Santos, cidade de 420 mil habitantes | BC, Praia Brava e Itajaí, três lojas |
| Google na própria marca | não aparece | dois anúncios na mesma página |
| Instagram da empresa | 7 a 142 curtidas | 25,6 mil seguidores |
| Construtora | recusa | parceria central, ligada à FG |
| Geografia | hiperfoco, recusa negócio a 35 km | segue a obra, três cidades |
Números publicados pelo Imobi Report em abril de 2025, atribuídos ao sócio Brayann Germano.
Para comparar: a Invista levou doze anos para chegar a R$ 650 milhões, e coloca o bilhão em 2029. A Felicità saiu de R$ 65 milhões para R$ 490 milhões em três anos, mas a meta de 2026 foi adiada.
Esta é a parte que vale mais, porque é operação aberta na tela durante o episódio, não discurso.
Ferramenta construída dentro da empresa. O corretor define a meta de VGV que quer no ano, e o sistema devolve quantos leads, visitas e propostas ele precisa, usando o ticket médio real da empresa e as taxas de conversão reais por etapa. Com meta de R$ 20 milhões, a conta que ele abre na tela é esta:
| Etapa | Taxa de avanço real | Volume no ano | Por mês |
|---|---|---|---|
| Leads | — | 1.250 | 104 |
| Lead para visita | 8% | 100 visitas | 8,3 |
| Visita para proposta | 34% | 34 propostas | — |
| Proposta para venda | 30% | 10 vendas | — |
"Atender mais de mil leads no ano" parece impossível. "Fazer cerca de 8 visitas por mês" parece fácil. É o mesmo número. O sistema também mostra quanto do funil o corretor já atingiu, proporcional ao mês, para ele saber se está acima ou abaixo da régua.
Conferência de número: no episódio ele diz "menos de 12 visitas por semana", e isso não fecha com a conta que ele mesmo mostra na tela, já que 100 visitas no ano dão 8,3 por mês. Como a transcrição saiu de áudio, é provável troca de palavra. O mecanismo vale, o número literal não: rode a conta, não repita a frase.
Isso virou ferramenta: a calculadora está em funil-reverso.pages.dev, com as três réguas, o cálculo da mídia necessária, o retorno sobre a mídia e um alerta quando a conta não fecha.
O lead cai para um corretor, que tem cinco minutos para falar com o cliente. Se não falar, a tecnologia tira o lead dele e notifica todos os outros corretores. Quem clicar primeiro, leva. Internamente chamam de bolsão. É uma regra que pune a demora com a perda do lead.
Chamam de rolê. Há filas separadas para produto pronto, planta e os bairros novos de Itajaí, e o corretor escolhe em qual entrar. A transparência que vem junto: quem escolhe só pronto recebe menos leads, porque já estão no teto de prospecção do mercado no Google para esse produto. Dizem isso na cara do corretor para alinhar expectativa.
A orientação é explícita: não mandar material. O corretor liga para chamar o cliente para uma videochamada, e quem só manda material é classificado internamente como de médio para ruim. Para isso existem cabines anti-ruído no escritório. Infraestrutura física montada em torno de uma decisão de processo comercial.
No primeiro lançamento, em 2022, geraram 45 visitas presenciais em dois dias e venderam zero. O erro: não divulgaram o preço, para não colidir com a construtora, e sem preço não se qualifica a entrada do cliente. Contrataram um mentor de lançamento e no segundo explodiu. O método virou forma fixa: uma semana de preparação mais três semanas de ação, com passo a passo por semana.
Alugaram um salão de festas no prédio ao lado do plantão da construtora, pagaram café da manhã e almoço e deixaram o time inteiro imerso lá, para correr ao plantão mais rápido que o concorrente. A tabela subia 2,5% a cada dez unidades vendidas e eles já tinham as vinte primeiras. Em outra ação, empilharam caixas de papelão com um pano de seda por cima, gravaram dizendo que era a maquete do produto e viralizou.
Produto de pressão é o lançamento que o mercado todo ataca, movido por escalonamento, que exige mais gente para vender mais, com troféu e palco da incorporadora. Produto high ticket é um a um, por relacionamento, principalmente com proprietários. Foram a primeira imobiliária a vender o Senna Tower e o Brava Tempo.
A frase que organiza é que dado por dado não muda nada. Têm um dashboard de mais de 30 páginas, e ele mesmo admite que com tanto indicador a pessoa se perde, então a liderança usa um número que aponta o problema e puxa a conversa dali. O diretor comercial revisa todas as propostas, todos os dias, sem pular. Quando um corretor está abaixo da média num avanço de etapa, chamam para um a um e mostram a média da empresa ao lado da dele.
Começaram contratando só experientes, abriram para gente sem experiência, deu certo em 2024, e em 2025 o mercado retraiu e o formato parou de funcionar. Descontinuaram parte do time sem experiência e hoje exigem venda comprovada, bom resultado e tempo de mercado. É o oposto do Abner Ricco, que em sete anos não contratou um único corretor experiente. A lição não é quem está certo: é que formar do zero funciona quando há demanda sobrando para o novato errar e aprender.
Usam DISC procurando perfil dominante e influente. E fizeram algo que vale copiar: pegaram o DISC dos melhores vendedores da história da empresa e processaram com IA para achar o ponto ótimo do perfil. Toda a liderança roda nas entrevistas.
A ordem é estrutura primeiro, depois mais gente, depois mais marketing, depois tecnologia para sustentar o marketing, e por fim funil e gestão para controlar tudo isso. E o contrapeso, que quase ninguém diz em público: se o mercado recua, corta gasto e encolhe, para resgatar a margem líquida e atravessar o ciclo. Ele chama de ponto ótimo, a quantidade certa de pessoas para o volume que o mercado aceita naquele momento.
Levantado pelo identificador da página na Biblioteca de Anúncios do Meta, não por palavra-chave, para não haver erro.
Arraste a tabela para o lado em telas pequenas.
| Métrica | Invista | Felicità |
|---|---|---|
| Anúncios na biblioteca | 18 | 446 |
| Ativos hoje | 18, nenhum novo desde maio | 268 |
| Último anúncio criado | 12 de maio de 2026 | 14 de outubro de 2026, hoje |
| Padrão de criativo | Título genérico: "Apartamento a venda em Santos" | Empreendimento nomeado: "Lançamento da Clarus no Fazenda", "Tour pela planta de 184 m²", "Home Club de 4.900 m²" |
A Felicità não anuncia "apartamento à venda". Anuncia o empreendimento, com nome, bairro e metragem, e usa formato de tour de planta. Isso é anúncio de lançamento feito por quem tem a tabela da construtora na mão. Imóvel usado não tem esse material, e é por isso que o criativo da Invista era genérico.
No Bairro Fazenda de Itajaí, onde concentra os 268 anúncios do Meta, a Felicità não aparece no Google. Quem paga lá é GPinheiro, Imobille, Lotisa e Vokkan. Ela constrói demanda no Meta e deixa a busca para o concorrente capturar.
Do Portal Sala da Notícia, julho de 2025, com o sócio da Felicità.
| Fato | O que significa |
|---|---|
| 98,5% | das vendas da Felicità em 2024 foram à vista ou financiadas direto com a construtora. No alto padrão de BC o banco quase não entra, então a Selic tem pouco efeito ali. |
| 120 meses | é o prazo do financiamento próprio que as construtoras locais oferecem, com reajuste abaixo da taxa básica. |
| 15% a 25% | de desconto que proprietário chega a dar para pagamento à vista em imóvel pronto. Pontual, não generalizado. |
| queda de 40% | no ticket médio em um ano, e não por desvalorização: o comprador diversificou portfólio e migrou para unidades compactas. Para manter o VGV, a imobiliária aumentou o volume. |
O Abner diz que a Selic achata a classe média, que o altíssimo padrão não sente e que o segmento popular morre sem processo. O Brayann confirma pelo outro lado, mostrando que no alto padrão de BC o banco é irrelevante porque a construtora financia. As duas teses concordam que o aperto está no meio da pirâmide, e é justamente ali que ninguém anuncia.
Sócio-fundador e gestor da Felicità.
Para o dono que diz que tráfego não funciona em imóvel, a resposta é a Felicità: 268 anúncios ativos e o bilhão três anos antes de quem não anuncia. Para o dono que diz que só tráfego resolve, a resposta é a Invista: R$ 650 milhões por ano sem tráfego nenhum, porque marca e processo também funcionam.
O criativo da Felicità tem nome de empreendimento, bairro, metragem e tour de planta, porque ela tem material da construtora. Se o seu cliente trabalha com lançamento, o tráfego dele tem muito mais a dizer. Use isso para qualificar prospect na primeira conversa.
A Felicità roda anúncio de recrutamento. O Abner diz que o maior problema dos alunos dele é a camada de liderança. É uma campanha a mais na mesma conta, com resultado que o dono sente direto.
Até 120 meses direto com a construtora, 15% a 25% de desconto à vista, ticket caindo 40% com volume subindo. É oferta concreta, não adjetivo. No levantamento de BC, só três anunciantes falavam de condição de pagamento.
Usado exige marca local acumulada e paciência de anos. Lançamento exige relação com construtora e verba de mídia. São dois negócios diferentes com o mesmo CRECI. Se for lançamento, você já tem a competência que decide e o ciclo é mais rápido, mas depende de construtora que te dê produto e tabela. Se for usado, a vantagem composta é a reputação, e ela leva anos.
A Felicità tem BC, Praia Brava e Itajaí. Isso contraria o hiperfoco geográfico do Abner, que recusa negócio a 35 km. Em mercado de lançamento, seguir a obra parece valer mais que defender a fronteira.
Na Invista, 13% da comissão vai para quem captou o imóvel, porque imóvel usado é estoque escasso e captar é o ativo mais difícil. Em lançamento, o estoque é da construtora, então não existe captação para remunerar. Copiar o 13/30/7/3/47 sem adaptar é erro.
E a decisão que vem antes da praça deixou de ser "onde" e passou a ser "usado ou lançamento". O caminho híbrido que o estudo sugere é começar em lançamento, onde o seu diferencial atual pesa mais, e ir construindo carteira de usado como ativo de longo prazo.