Como Abner Ricco construiu uma imobiliária de R$ 650 milhões por ano em Santos vendendo só imóvel usado, sem nunca fechar um negócio pessoalmente e quase sem tráfego pago. O que dá para copiar hoje, vendendo performance para imobiliárias, e amanhã, numa imobiliária própria.
A Felicità Imóveis, de Balneário Camboriú, persegue o mesmo R$ 1 bilhão de VGV por ano fazendo tudo ao contrário: cinco anos de vida, lançamento em vez de usado, 268 anúncios ativos no Meta em vez de 18, e meta para 2026 em vez de 2029. Ver a comparação completa.
Isso muda a leitura inteira. Ele diz no episódio que não existe Invista em São Paulo porque na capital "a gente se perde": o mercado é fragmentado demais para um modelo que depende de dominar uma praça inteira. O molde nasceu e só funciona em cidade de até 500 mil habitantes.
E essa é a melhor notícia do estudo. Ele mesmo aponta que 90% dos 5.700 municípios brasileiros têm até 500 mil habitantes, e é esse manual que ele vende. Curitiba inteira não cabe no molde, mas região metropolitana e litoral do Paraná cabem.
Abner Vieira da Maceno, conhecido como Abner Ricco. CRECI 67.028F. 42 anos. Nasceu na capital, casou com uma santista e se mudou para Santos em 2012. Corretor desde os 17 anos, 26 anos de mercado e 12 como empresário. Era coordenador e gerente de lançamentos antes de abrir a própria operação, e saiu porque queria não ter chefe. O apelido "Ricco" foi invenção de um gerente nos tempos de televendas, porque "Abner" não vendia no telefone.
Fundada em 15/12/2014 em Santos, sem capital, sem sócio e sem apoio externo. Só imóvel usado. invistaii.com.br · @invistaii
Dois anos de vida. Vende o método para donos de imobiliária de todo o Brasil. Tem Alfredo Soares (G4) como conselheiro. @abner.ricco
Coletados do episódio e cruzados com o site. Onde as fontes divergem, está marcado.
Arraste a tabela para o lado em telas pequenas.
| Indicador | Valor |
|---|---|
| Ticket médio | R$ 400 a 600 mil |
| Volume de vendas | 80 a 100 imóveis/mês |
| Gerentes | 5, com 20 a 30 corretores cada |
| Imóveis no site | 5.500 |
| Escritório de vendas | 1.000 m², 18º andar |
| Começou com | 42 m² e 3 corretores |
| Renda anual do corretor | R$ 150 mil (ruim) · 300 mil (médio) · 750 a 900 mil (bom) |
| A número um da casa | R$ 90 mil/mês de comissão |
O site diz 2.500, o Instagram de 30 de setembro diz 3.100 e no episódio ele fala em quase 4.000. Não é mentira, é site desatualizado. Se esse dado entrar em proposta ou em copy, use o do site, que é o verificável. O VGV tem o mesmo problema: R$ 4 bilhões no site, R$ 4,5 bilhões na bio do Instagram e "quase 5 bilhões" no episódio.
É aqui que está o valor do estudo. Nenhuma dessas decisões é sobre marketing. Todas são sobre estrutura.
Parou de fechar negócio pessoalmente há 12 anos. Não atende cliente, não fecha venda. A frase que organiza a empresa é que, se ela só vende quando o dono vende, não é uma empresa. Quando perguntado qual o primeiro passo para o dono que é o melhor vendedor da casa, a resposta não é técnica: é se livrar da crença de escassez. O dono que pega o melhor negócio para si está dizendo a si mesmo que não vai aparecer outro.
Nos sete primeiros anos não contratou nenhum corretor com experiência. O perfil que persegue é pobre, inteligente e com desejo de ficar rico. Quem funcionou na operação: cabeleireiro, vendedor de carro, mãe solteira, enfermeira de 50 e poucos anos que nunca ganhou mais de R$ 4 mil, secretária. Corretor experiente chega com vício e com opções; quem é formado na casa segue o manual.
A Riviera de São Lourenço é um dos mercados mais quentes do Brasil, fica a 35 km de Santos, e o registro de imóveis dela é em Santos. Ele recusa negócio lá, inclusive casa de R$ 15 milhões, porque é fora da área. O livro que cita como preferido é Essencialismo.
O foco é quem sai do aluguel e compra o primeiro imóvel, com volume de cerca de mil imóveis por ano. Alto padrão ele atende de forma passiva, porque "acontece por si". Em Santos isso significa prédio de 60 ou 70 anos, três andares, sem elevador, e isso vende muito. A cidade é a segunda mais idosa do Brasil, então há muito patrimônio trocando de mão.
Santos tem cerca de 420 mil habitantes, cerca de 10% do estoque gira por ano, o que dá 9.000 imóveis negociados. Com ticket de R$ 400 mil, o mercado é de R$ 3,6 bilhões ao ano. A meta de R$ 1 bilhão é 30% de participação, e assim deixa de ser desejo e passa a ser conta. A analogia dele é de pescaria: o salmão passa de qualquer jeito, quem prepara a rede maior pega mais peixe.
O problema número um dos alunos dele é que ninguém quer ser gerente, porque o bom vendedor perde dinheiro liderando. Gerente leva 7% e corretor leva 30%, então o time precisa vender quase quatro vezes mais para o gerente empatar. As duas soluções: secretária pessoal paga pela empresa para cada gerente, e a empresa cobre a diferença de renda durante a transição.
Um contrato de usado é processado em 40 minutos, contra dois dias nas grandes de São Paulo. O usado é mais complexo que o lançamento, porque não tem tabela padrão e é vendido no estado em que está. Ele relata que uma a duas de cada dez propriedades têm problema de documentação, então parte do valor da imobiliária é filtrar imóvel com problema antes de mostrar.
Uma secretária que ganhava R$ 4 mil virou gerente. Em nove meses, o time dela vendeu mais de R$ 100 milhões. Ela nunca vendeu um imóvel e nunca foi para a rua, porque aprendeu ao lado do gerente anterior.
A peça mais inteligente do modelo e a mais copiável. Sobre a comissão de 6%, com média real praticada de 5,5%.
No mercado comum existe a prática de "esconder as cartas": o corretor esconde o melhor imóvel e o melhor lead. Como o captador só ganha se alguém vender o imóvel dele, ele passa a querer que o colega venda. A Invista paga cerca de R$ 500 mil por mês só para captadores, e mantém um balcão interno de negócios onde se anuncia queda de preço, chave na mão e certidão pronta.
Paga pela empresa. Tira o administrativo do gerente. Ele diz que foi isso que resolveu o problema de gestão.
Quando um corretor começa a ganhar muito, chamam no escritório. Ele é honesto: resolve pouco, porque o corretor é consumista por natureza.
Emprestam dinheiro ao corretor contra comissão a receber.
Reunião geral a cada 15 dias, reunião semanal por time, integração de dois dias e agenda própria de palestras com gente de fora.
Levantei a Biblioteca de Anúncios do Meta pelo identificador da página, não por palavra-chave, justamente para não haver erro.
São 18 anúncios no total na biblioteca, todos criados entre 4 e 12 de maio de 2026, e nada desde então. Hoje é 14 de outubro. Os títulos são genéricos, do tipo "Apartamento a venda em Santos". E a AR Educação, que vende o produto mais caro do setor, não tem um único anúncio no Meta.
Por hábito de poupar. Na pandemia o espaço publicitário de Santos ficou vago e desvalorizado.
Elevador de prédio comercial, painel de avenida, bicicleta de orla, mesa de restaurante. A descrição no episódio é que não há elevador comercial em Santos sem adesivo da Invista.
Era caixa parado contra espaço ocioso. Os dois lados ganharam.
Milhares de avaliações viraram o ativo que permitiu cortar mídia depois.
Já tem massa crítica, então migrou o orçamento para presença em eventos da cidade e influenciador local.
O corretor não compra painel de rua porque não sabe medir. Então não compra. E quem compra fica sozinho na cidade.
Consultado em 14/10/2026. Na busca "imobiliária em santos sp" a Invista é o primeiro resultado orgânico e não aparece como patrocinada.
| Anunciante | Posicionamento no anúncio |
|---|---|
| Camila Alves Imóveis | Alto padrão em Gonzaga, Boqueirão e Vila Rica, apartamentos frente ao mar |
| Invista (pontual) | "206 Coberturas à venda em Santos". Uso ocasional, não estrutural |
| Chave Urbana | "Melhor imobiliária em Santos", alto padrão. 4,8 com 91 avaliações |
| 11b.com.br | Vista para o mar, exclusividade e rapidez |
| Gávea Imobiliária | Mais de 1.400 imóveis, Santos e São Vicente |
| QuintoAndar | Sem fiador e sem caução, captação de proprietário |
| Portais | Imovelweb, ZAP, Chaves na Mão e Viva Real dominam o topo pago e orgânico |
Quem anuncia no Meta em Santos são os corretores individualmente, com a marca da imobiliária no próprio perfil. Encontrei uma corretora da Invista com anúncios ativos na página dela. A empresa constrói a marca, o corretor banca a prospecção. Isso é informação estratégica, não ausência de dado.
| Perfil | Padrão | Engajamento |
|---|---|---|
| @abner.ricco | Posta todo dia. Mistura conteúdo técnico para corretor, tese de mercado, metáfora de mentalidade e vida pessoal e fé | 28 a 926 ❤ |
| @invistaii | Vitrine de imóvel em vídeo, vários por dia, com bairro e metragem no título | 7 a 142 ❤ |
Os picos do perfil pessoal são os posts de fé e de família, não os técnicos. E o número da imobiliária é fraco para uma empresa de R$ 650 milhões por ano, o que confirma a tese: a força dela está na marca física da cidade e na reputação no Google, não no digital.
Dois anos de vida, e ele diz no episódio que é o negócio mais escalável que tem. Mais que a imobiliária de R$ 650 milhões.
| Produto | Formato | Números |
|---|---|---|
| Imersão Além da Meta | 18 horas, dois dias dentro da operação da Invista, em Santos | 30 vagas na sétima edição, esgotadas. Site fala de mais de 50 empresários no total |
| Consultoria | Era 1 ano, virou 6 meses | 20 e poucas imobiliárias (episódio) · mais de 15 mentoradas por mês (site) |
| Comunidade | Grupo de empresários | mais de 200 alunos já passaram |
Mentor, não treinador. Mentor é quem já chegou onde o aluno quer chegar. A crítica que faz ao setor é que os educadores de mercado imobiliário não têm prova social: falam do que sabem, mas não da operação na prática.
Formou cerca de sete concorrentes diretos em Santos, e treinou as imobiliárias número um, dois e três de Praia Grande, que fica ao lado. Já acelerou gente em Belém, Salvador, Juiz de Fora e Criciúma.
Quatro argumentos que o estudo entrega e que não existiam antes.
A maior imobiliária de usados do litoral paulista roda R$ 650 milhões por ano com quase zero tráfego pago. Isso não é argumento contra tráfego, é o contrário. Se ela chegou aí com marca e processo, o teto de quem soma marca, processo e mídia paga bem feita é outro. A frase é que a Invista provou que processo sem mídia dá R$ 650 milhões, e ninguém ainda testou processo com mídia.
Enquanto o dono for o melhor vendedor da casa, o seu tráfego gera lead que morre na mão de alguém sobrecarregado. Isso muda o diagnóstico: antes de propor verba, pergunte quem fecha os negócios da casa. Se for o dono, o problema é estrutura, e você pode cobrar por resolver isso.
Imobiliária onde o corretor esconde lead vai queimar a sua campanha. Levar o modelo 13/30/7/3/47 como recomendação e amarrar o resultado da campanha à existência de um captador incentivado protege o seu trabalho.
Ele chama de "segmento sem imobiliária". Em Santos e em Balneário Camboriú ninguém paga Google para "apartamento até 400, 500 ou 800 mil", apesar de o próprio Google sugerir essas buscas. É a brecha mais clara dos dois mercados estudados.
As decisões que precisam estar tomadas antes do primeiro corretor entrar. O manual completo está no arquivo do projeto.
Uma só, pequena o suficiente para dominar. Região metropolitana de Curitiba (São José dos Pinhais, Colombo, Araucária, Pinhais) ou litoral do Paraná. O modelo morre se a resposta for "Curitiba e região".
Habitantes, estoque, 10% de giro ao ano, vezes ticket médio. Faz a meta virar conta em vez de desejo. Os dados saem do IBGE e dos portais.
Escrita, antes do primeiro cliente. Sem ela, a primeira oportunidade boa fora do escopo desmonta o posicionamento.
Definido antes do primeiro contrato de corretor, com captador remunerado. Depois de instalado é quase impossível mudar sem perder gente.
Formar do zero, perfil com fome. Mais barato, mais lento e mais leal que contratar corretor pronto com vício.
Orçar a secretária do gerente e a cobertura de renda na transição. É o que destrava o crescimento além de um time só.
| O que falta nele | O que você já faz |
|---|---|
| Praticamente não usa tráfego pago | Gestão de Meta e Google é o seu ofício |
| Instagram da imobiliária fraco para o porte | Conteúdo e criativo estruturado |
| Admite não medir mídia física | Você mede, e dá para medir painel com telefone exclusivo, cupom e origem no CRM |
| Vende educação sem nenhum Meta Ads | Você sabe montar funil |
Isso não é defeito dele, é espaço livre. Ele chegou a R$ 650 milhões por ano sem esses quatro itens.
Existe a Imobiliária A, sociedade com o Erick e o Felipe, já registrada no segundo cérebro. Decidir se este manual é o modelo dela ou de um negócio separado, porque muda sócio, caixa, praça e marca.
Ele monetiza o mesmo método duas vezes: vendendo imóvel e vendendo o manual. Você está construindo o seu método agora, prestando serviço de performance para imobiliárias. Cada aprendizado com nome, número e data é matéria-prima de um terceiro negócio, não só anotação de trabalho.